Рынок производства металлочерепицы в регионе отличается высокой концентрацией, что предопределяет острую конкуренцию между его лидерами — компаниями «Деловая Русь» и «Такт». В заочном споре их представители поспорили о методах работы на рынке.

Василий Оноприенко прохаживается между стендами с образцами кровельных материалов. В общении с клиентами он всегда подчеркивает, что компания «Деловая Русь» всего за полтора года заняла лидерские позиции и уверенно вытеснила с рынка своего ближайшего конкурента — ГК «Такт». «Мы держим на складе более 2 тыс. тонн плоского металла. Этим мы отличаемся от всех участников калининградского рынка. Если вы хоть одним глазком взглянете на торговый зал конкурента, вы увидите, что они не ориентированы на клиента. Такой объем, как у нас, не может позволить себе никто. Это позволяет нам выкручивать руки и выламывать ноги заводам, добиваться хороших скидок на сырье и продавать дешевую продукцию. Другие игроки перехватывают по 10-20 тонн, продают то, что не нужно другим — либо некондицию, либо товар, который не устраивает ни по цвету, ни по качеству», — говорит топ-менеджер компании. Особое внимание покупателей он обращает на срок гарантии до 50 лет, которую дает его фирма на металлочерепицу. «Это достаточно серьезный срок. Сменится поколение, а ваша крыша будет стоять. Такую гарантию не сможет дать никто», — говорит Василий. По его словам, сегодня «Деловая Русь» на 90 % закрывает спрос на эту группу товаров по Калининградской области, занимая до 70 % регионального рынка металлочерепицы.

В своем офисе группы компаний «Такт» Юрий Федяшов перелистывает полученную из отдела маркетинга папку с отчетами по рынку кровельных материалов. «У нас есть информация о каждой компании — кто сколько производит и какую долю рынка занимает. И нам, и «Деловой Руси» принадлежит примерно по 15 % рынка плюс-минус один процент». У нас — за счет товаров, которые они не производят, у них — за счет продукции, которой мы не торгуем. Если они скажут, что у них доля больше, — не верьте. Они не могут продавать больше, чем мы. У нас примерно одинаковое количество клиентов», — говорит собственник группы компаний.
«Разница между нами в том, что они не обладают информацией по рынку, а я обладаю. Но я ее не раскрою. Пусть сами делают свои исследования и тратят на это деньги. Я же трачу», — говорит он. Юрий Федяшов считает своих конкурентов недобросовестными, которые «его подстегивают, но сильно не мешают». «Они рекламируют свой товар с гарантией до 50 лет. Это бред! Любой производитель понимает, что характеристики металла при правильной технологии производства не дают таких возможностей, и гарантирует максимум 15 лет. Срок службы здания при соблюдении всех технологий и качества материала составляет 25 лет. Так что ж, выходит, дом разрушится, а крыша будет висеть?» — недоумевает он. 
Владелец «Такта» называет своих конкурентов лидерами по издержкам. «По некоторым позициям они заранее делают минимальную наценку, зарабатывая за счет объема, закупают металл не всегда хорошего качества», — комментирует Федяшов. По его словам, подобную стратегию в прошлом году попыталась использовать компания «Альфа групп», но, не сумев «обработать» свои издержки, обанкротилась.
«Что значит лидерство по издержкам? Это минимум сервиса. Сервис распространяется в том числе и на материалы — это сопровождение, консультирование. Чтобы это делать, надо вкладываться в персонал, проводить аттестацию, обучать. Они этого не делают. Например, мы не берем на работу людей из конкурирующей компании, они не соответствуют стандартам. А они наших работников берут», — комментирует Федяшов.

Кому это надо?
Компания «Деловая Русь» заявила о себе на рынке кровельных материалов в конце 90-х. В тот момент безусловным лидером этого сегмента являлся «Такт», который импортировал до 90 % этой продукции. В те времена маржа составляла до 40 %. «Когда мы начали работать в этом сегменте, то сразу поняли, что тут можно реально заниматься производством», — говорит Василий Оноприенко. Собственники компании поставили первую производственную линию. Василий удивляется, что два года после этого никто из конкурентов не совершал никаких действий. «Ведь если есть один производитель, то у него по сравнению с импортерами будут лучшие условия, — говорит топ-менеджер. — Свою первую китайскую линию конкурент завез всего три года назад, но тогда мы уже были лидерами. Его линия не шла ни в какое сравнение с нашей, он промучался с ней два года. Конечно, он закупил дополнительные линии, но разрыв между нами уже очень большой». По его словам, «Деловая Русь» в месяц производит такой объем металлочерепицы, который его конкурент выдает только за год.

«В 2009 г. по сравнению с 2008-м строительный рынок сократился на 47 %, в 2010-м по сравнению с 2009-м — еще на 13 %. Из трех тысяч застройщиков осталось 700, из них значительная часть образует группы компаний, принадлежащие одним собственникам, то есть реально игроков значительно меньше», — Юрий Федяшов зачитывает строки из отчета. «Если мой конкурент закрывает
90 % спроса, то мы можем закрыть 100 %, но кому это надо?» — задает он вопрос. «Ведь проблема не в том, сколько ты можешь производить, проблема в том — сколько ты продаешь. Надо реально смотреть на вещи», — комментирует бизнесмен. По его словам, в отличие от основного конкурента «Такт» работает не только на внутренний рынок, но и поставляет свою продукцию на остальную территорию России. «У нас три производственные линии, у них одна. Объективно мы производим больше. Количество клиентов у нас примерно одинаковое, у них свои лояльные покупатели, у нас свои. Борьба идет только за тех, кто еще не определился, или за новые компании. Вот только методы у них не всегда добросовестные. Клиент рассчитывает на один товар, а получает совсем другой. Тогда он идет к нам», — говорит Федяшов и добавляет: «Мы не позиционируемся как дешевая компания. Это не наша стратегия».

Поймать и забыть
Василий Оноприенко уверен, что конкуренты не оценили «Деловую Русь» в качестве серьезного игрока, в результате лишились большей части рынка. «Назвать их нашим конкурентом — это все равно, что сравнить «Гугл» с «Калининград.ру», — говорит топ-менеджер компании. По его словам, руководство конкурирующей компании допустило грубые управленческие ошибки и не смогло соперничать с «Русью». «Мы поняли, что их главная задача — получение короткой прибыли: поймать клиента, попытаться развести его на деньги и забыть». Скажем, когда появляются свободные деньги, одни собственники отправляют их на развитие, а другие — на получение материальных благ. Думаю, что руководитель конкурирующей с нами компании увлекся материальными ценностями в ущерб развитию бизнеса. Я подозреваю, что политика в данный момент — это не помощь в бизнесе, а обуза, потянуть которую способен не каждый», — считает Оноприенко. 
«Сейчас конкурент ищет способы, чтобы хоть что-то сделать на рынке, чтобы его окончательно оттуда не выдавили. Но эти меры не системны. Недальновидные решения руководства не позволили ей удержать рынок. У них нет организационных и управленческих ресурсов. Я думаю, что при таких методах компания не сможет нас догнать. Да и вряд ли сегодня найдется игрок, который сможет это сделать», — говорит представитель «Руси». По его словам, сегодня этот рынок сложно назвать высокомаржинальным. Маржа по отдельным группам товаров не превышает 7 %. Организовать производство металлочерепицы сегодня крайне сложно. Это непростой технологический процесс, часто возникают проблемы с сырьем. Новичку будет непросто избежать проблем со сбытом, поскольку рынок очень герметичен и на нем все еще сильны позиции польских компаний, импортирующих сюда свою продукцию, пусть и в небольших объемах. Впрочем, Оноприенко уверяет, что «Руси» удалось побороть поляков в цене «экономически обоснованными методами». Компания не продает продукцию ниже себестоимости и на выручку не жалуется. «Наша маржа зависит от форм учета товара, но мы, безусловно, зарабатываем больше, чем конкурент, — говорит Оноприенко. По его словам, в прошлом году оборот компании «Деловая Русь» составил 10 млн евро, рост на 20 % в этом году обеспечен.

Потеряв депутатское кресло, Юрий Федяшов решил переключиться на другое направление общественно-политической деятельности. Сегодня он является членом политсовета при губернаторе, а также входит в состав соучредителей организации «Деловая Россия». Свое решение он мотивировал поиском новых возможностей для развития своего бизнеса. «Участие в «Деловой России» дает мне выход на другие рынки с помощью бизнес-сообщества, поиск добросовестных клиентов, которые уже проверены, разработка новых стратегий продвижения и позиционирования своей компании», — говорит он. Членство в политическом совете, по словам Юрия Федяшова, позволяет ему быть в курсе планов по строительству ключевых объектов и заранее «отрабатывать» возможное участие в них. Что касается политики, то на данном этапе она интересует бизнесмена «в меньшей степени». «Будучи депутатом, мне было неинтересно выражать свое мнение только поднятием руки», — прокомментировал он. 
«Если конкурент считает, что мы их не оценили, — это очень хорошо. Мы знаем, кто на что способен, и реагируем даже на новых игроков, которые еще не известны рынку», — говорит Федяшов. Свою «реакцию» на конкурентов он иллюстрирует примером: в этом году «Такт» собирается вывести на рынок металлочерепицу, цена которой будет ниже, чем у конкурентов. «Мы тоже можем уйти в лидеры по издержкам, — говорит он. — Но это все-таки не наша стратегия. При прочих одинаковых с ними условиях если мы сделаем низкую цену, то они проиграют», — комментирует владелец «Такта». По его словам, сегодня компания тесно сотрудничает с несколькими мелкими игроками в этом сегменте. Не так давно о своих планах производить металлочерепицу заявила «Балтийская металлургическая компания». «Мы с ними дружим и обмениваемся информацией, — отметил Федяшов. — А в «Руси» все скрыто. Но если они перегнут палку в своей недобросовестной конкуренции, то мы найдем способы противостоять — у нас есть ресурсы».