ДНЕВНИК ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯ МАКСИМ АУГУСТАН

Текст:
Марина Анисимова
Фото:
Алексей Яковлев

Старт работы над проектом:
осень 2011 г.
Учредитель:
Максим Аугустан, 39 лет
Схема бизнеса:
продажа одежды марки Reporter по
франчайзинговой схеме
Объем инвестиций:
2,5 млн рублей
Цели на январь-февраль 2012 года:
завершить подготовку к старту проекта, урегулировать все детали
Цель на март 2012 года:
запустить проект
Цель на 2012 год:
выйти на рентабельность не менее 10 %. в дальнейшем — наладить дистрибьюцию этой марки в россию. Уникальность проекта: мы являемся эксклюзивным представителем марки Reporter в Калининграде. Сегодня в регионе ниша недорогой одежды высокого
качества не заполнена. и я считаю, что Reporter как раз заполнит этот пробел. Я рассчитываю на аудиторию клиентов в возрасте 25-35 лет, на активных творческих людей. планирую необычный маркетинг с организацией фотоконкурсов и приглашением фотографов.
Состояние на декабрь 2011 года:
снял в аренду помещение в ТЦ «мега» площадью 150 кв. м, оформляю в банке кредит на 1,5 млн рублей, чтобы начать закупать оборудование. Cкупаю для элементов дизайна помещения на аукционах различные старинные «штучки»: пишущие машинки, фоторамки, фотографии и прочие атрибуты 20-х годов.

Потерял полтора

В этом бизнесе я уже давно. Reporter — это примерно 30-й по счету магазин, который мне приходится открывать. Начинал, как и все, в начале 90-х. Пришлось поработать в Эстонии, в Литве. Рынок был пустой, и любой проект сразу выстреливал. Сегодня конкуренция на рынке высокая. На данный момент у меня работают два магазина House — в «Европе» и «Меге». Был еще третий в «Плазе», но его пришлось закрыть — арендная ставка была достаточно высокой. Магазин находился на третьем этаже, управляющей компании мы показывали цифры, что не получается работать в прибыль, и просили снижения арендной ставки, но договориться не сумели. В итоге приняли решение закрыть магазин. Потеряли на нем порядка 1,5 млн рублей за полгода. Но управляющая компания нашла другого арендатора. Видимо, высокой арендная ставка была только для нас. Хотя, может быть, если бы подольше посидели там, раскачали бы магазин, но сил уже не было. Вообще, в этом бизнесе ты либо попадаешь в аудиторию, либо не попа- даешь. Иногда, сколько ни вкладывай в рекламу, все равно не получится успешно вести бизнес. А бывает и так, что возьмешь на работу девочку- продавца, которая просто посылает всех покупателей подальше, а ты по- том выстраиваешь цепочку, почему не идут продажи. И находишь разрыв.

Возьмет ценой

Решение об открытии магазина Reporter я принял несколько меся- цев назад. Эта марка однажды уже была представлена в Калининграде, еще до кризиса. Бренд тогда был чахлым. Вскоре у него появились новые владельцы, которые буквально вдохнули в него жизнь. Они стартовали с новой коллекцией в сентябре 2011 года и уже открыли порядка 60 ма- газинов в Европе. Я вижу, что там работает хорошая команда. Мы сейчас ведем переговоры с этой компанией по поводу дистрибьюции марки в Россию. Магазин в Калининграде — стартовый. В этой марке меня привлекает многое. Первое — это правильно сфор- мулированная идея. Надо продавать не одежду, а образ жизни. Второе — я знаю людей, которые владеют маркой. Это профессионалы. Трудностей с коллекцией, на которую мы не можем влиять, быть не должно. В одеж- де существует такая проблема, как дизайнер. Бывает, что-то у него «не туда пошло» и он сделал неудачную коллекцию. Были случаи, когда одну известную фирму-производителя одежды решили купить конкуренты. Они подкупили главного дизайнера, и он им сделал плохую коллекцию несколько раз подряд. Фирма начала падать, и конкуренты выкупили ее за бесценок. Покупатели франшизы от таких случаев не могут быть за- страхованы. Мы можем продавать только то, что мы получаем. Третье — это адекватное соотношение цены и качества одежды — того, чего в городе мало на самом деле. У нас представлена либо хорошая одежда за- дорого, либо плохая одежда задорого, либо плохая одежда задешево. Хо- рошая одежда недорого — это тот сегмент, который еще не заполнен. Мы рассчитываем, что будем успешно конкурировать в цене со всеми игро- ками нашего рынка. Ценовой сегмент тот же, а качество гораздо выше.

Выше правил

Магазин Reporter будет работать по франшизе. При этом ее покупка мне не стоит ничего. Моя принципиальная позиция в том, что я не дол- жен платить за франшизу. Я буду являться представителем данной марки на этом рынке, я вкладываю свою энергию, свои силы и знания в то, что- бы продавать как можно больше. Соответственно я зарабатываю, и они тоже зарабатывают. Я точно так же могу им сказать, чтобы они заплати- ли мне за то, что я открываю их магазин. Я просто себя ценю выше этих правил. Вообще, я не думаю, что эта фирма продает кому-то свою фран- шизу. Я сторонюсь владельцев тех брендов, которые в рамках сотрудни- чества предлагают что-то купить. У того же Mango существуют какие-то депозиты, на которые необходимо перечислять крупную сумму денег. А смысл тогда заниматься маркой? Есть другой подход — например, у Benetton. Владельцы этой марки посчитали в свое время, что рынок рос- сийской недвижимости перспективен, и приняли решение в него инве- стировать. Они купили здание на Ленинском проспекте в Калинингра- де и отдали его в аренду своему дистрибьютору за какую-то небольшую ставку. Им выгодно иметь недвижимость, которая растет в цене, и при этом кто-то за ней приглядывает. Да к тому же и магазин работает. Я счи- таю, что это очень перспективный подход.

Не любит считать

Открытие магазина для меня — это конструктор. Главное — ничего не забыть. Я знаю случай, когда ребята открывали магазин, все сделали, но нанять персонал забыли. Сейчас Boskо открывается в «Европе», 100-ме- тровый магазин владельцы открывают уже 2,5 месяца. У нас рекорд: 300-метровый магазин мы открывали за 3 недели. Обычно на это хватает месяца. Основная трудность на старте — войти в торговые центры. Ставки аренды колеблются в диапазоне от $20 до $100 за «квадрат» и зависят от размеров занимаемой площади. Чем больше площадь, тем ниже ставка. Еще ставка зависит от того, насколько торговый центр заинтересован в данном магазине как в средстве привлечения дополнительных клиентов. Мы вели переговоры с «Европой», «Кловером» и с «Мегой». В «Европе» на данный момент нет площадей. В «Кловере» было одно помещение, но этому ТЦ надо еще какое-то время, чтобы раскрутиться. У него перспек- тива хорошая. А мы все-таки хотим начинать работать прямо сейчас. По- этому выбрали «Мегу», считаю, что это площадка № 2 в городе, где со- бран хороший пул арендаторов. Списывать со счетов «Мегу» не стоит. Они еще наработают своего клиента. Мы можем сейчас оценивать тра- фик этого ТЦ — к нам в магазин ежемесячно заходит 18 тыс. человек. В «Европе» — 22 тысячи. Доля тех, кто совершает покупку, составляет примерно 8 %. Учитывая, что наш бизнес предполагает высокие из- держки, разница в эти 4 тысячи че- ловек — это как раз наша прибыль. В месяц 15-20 дней ты работаешь только на погашение расходов, и есть только 10 дней, в которые ты зарабатываешь прибыль. Чем боль- ше трафик, тем больше чистой при- были. На открытие магазина мне по- надобится 2,5 млн рублей. На 1,5 млн рублей я планирую офор- мить кредит под 15 % годовых на 1,5 года. Учитывая высокую маржу бизнеса, вернуть средства не со- ставит труда. Мы часто пользуемся кредитными средствами, и про- блем не возникало. Покупка обо- рудования будет стоить примерно 800 тыс. рублей, плюс закуп това- ра — еще 1,5 млн рублей. Я под- считал, что содержание магазина в 150 кв. м будет обходиться в рай- оне 400 тыс. рублей в месяц. Это расходы на аренду, зарплату пер- соналу, коммунальные услуги. На этом проекте будут работать пять продавцов и директор. Подбор ка- дров в любой сфере сложен. Но нам проще, поскольку мы уже давно работаем на рынке. У нас есть про- давец, которая уже готова быть ди- ректором. Мы растим кадры. Про- давцы сейчас не очень престижная профессия, поэтому текучка суще- ствует, хотя у нас она небольшая. Мы не обижаем людей, платим ре- гулярно и правильно. Мы предла- гаем определенную ставку и про- цент от продаж, в итоге зарплата составляет от 11 до 19 тыс. руб. У нас есть соцпакеты, надбавки «за выслугу лет». Про окупаемость проекта во- обще не хочется пока думать. Смо- гу сказать об этом через две неде- ли после начала работы магазина. Очень многое зависит от немате- риальных составляющих — на- сколько этот бренд устроит людей. Можно просчитывать доли рынка, но я не очень доверяю всем этим подсчетам. Если бы в своей жизни я всегда считал, я бы ничего так и не начал. Когда начинаешь считать, цифры всегда получаются не очень красивые. В любом случае этот бизнес высокомаржинальный. Средняя наценка с учетом распродажи составляет порядка 100 %. Но, учитывая высокие из- держки, годовая рентабельность составляет около 10 %. Если выходишь на 15-20 % — это означает, что ты озолотился. 

Пьяные драки и фотографии

В маркетинге я планирую использовать нестандартные методы. Есть задумка провести конкурс репортажной фотографии. Начал работать над этим и уже вижу, что может получиться большое мероприятие. «Мега» готова помочь, ребята из «сервис-сайтов.рф» делают сайт конкурса на спонсорской основе. Мы от себя даем приз 50000 рублей. Думаю, будут еще хорошие призы и номинации. Просто так размещать рекламу одеж- ды на традиционных носителях неэффективно. Однако осенью планирую запустить еще один проект — это одежда премиум-класса для женщин. Здесь уже буду выбирать более традиционные виды маркетинга, глянец, например. В рекламе одежды хорошо работает Интернет, однако этому необхо- димо уделять много времени. У нас есть интернет-магазин House, но он пока не приносит ожидаемой прибыли. Перед тем как закрыть House в «Плазе», мы провели акцию: придешь в нижнем белье — получишь бес- платно одежды на 2 тыс. рублей. Но ожидаемого эффекта не получилось. Люди приходили толпами, разнесли весь магазин, все переломали, были пьяные драки, прибежала охрана, приехала милиция… Ничего, кроме разбитых витрин и поломанной мебели, это не принесло. Мы просто пла- нировали закрывать этот магазин и решили напоследок громко хлопнуть дверью. Зато все говорили об этом. Подробности этой акции были имен- но на сайте, и посещаемость интернет-магазина выросла: 400 человек в день для Калининграда — это хорошо. Интернет-магазин House делает дружественная нам компания, кото- рая получает процент с продаж. Однако чеки низкие. Мы размещали в соцсети «Вконтакте» баннер. Делали таргетинг на наш регион, каждый клик стоил 7 рублей. Получается, кидаешь туда 10 тысяч рублей, кли- ков много, вход сумасшедший — сразу по 1000 человек, а купили что-то реально двое. Получается, что ты потратил 10 тысяч, а продал всего на две. Наверное, это работает для тех, кто продает какие-то дорогостоящие вещи, например бытовую технику или компьютеры. Так что Интернет для нас пока — это проект будущего. Еще хорошо работает такой прием, как «Ночь распродаж». Если все грамотно сделано, то за два-три часа продаешь столько же, сколько за весь предыдущий день. Для Reporter мы тоже планируем сделать интер- нет-магазин, а также работать с «Биглионом». В завершение хотел бы отметить, что инвестору без опыта я бы не ре- комендовал просто так вкладываться в розничную торговлю. Это еже- дневный кропотливый труд и не очень хорошая ниша для инвестиций. Лучше купить квартиры и сдавать их в аренду — ты реально больше за- работаешь, или положить деньги в банк, получишь те же самые 10 % го- довых. Вот пример: у нас Benetton хорошо работает, а в Литве — ужас. Там два дистрибьютора, один из них — жена мэра. И ей просто некогда заниматься этим магазином. В конце концов получи- лось, что там продается две шапки и две тапки. А это «реноме» марки.