Финансы

«Мы не за деньги — мы за отношения»
Раздел: Финансы
19.07.2011


«Мы не за деньги — мы за отношения»

Андрей, как вы пришли в бизнес?
Я создавал группу компаний, когда у меня вообще ничего не было. До этого я работал в «АС-Доме», и все спрашивали: «Андрюха, зачем ты на кого-то работаешь — то одну фирму двигаешь, то другую? Неужели ты не можешь работать на себя и зарабатывать какие-нибудь 300-500 евро, на которые, в принципе, можно прожить?» И я решил попробовать. Сделал себе визитку, написал на ней «группа компаний». Стал продавать окна. У меня был напарник, который некрасиво себя повел. От окон я отказался, это осталось вялотекущим направлением. Стал заниматься плиткой. Покупал и перепродавал, участвовал в проектах, но сам продукцию не возил. Люди, взяв в руки визитку и увидев «группа компаний», задавали вопросы, какие объекты у меня есть. А у меня и объекты уже были. Какая разница, что не я эту продукцию привез. В Москве 90 % фирм так работают. Вскоре я стал напрямую выходить на поставщиков. Я сделал «волшебный» рекламный каталог за 4 тысячи евро — все, что я мог тогда себе позволить, — заказав лучшего фотографа и студию. Показывал его клиентам. Спустя два года трудной работы грянул кризис. Сижу я как-то накануне Нового года, денег нет. И так хреново. И тут смотрю — по телевизору один из директоров компании «Вест Стайл» обращается с новогодними поздравлениями к калининградцам. Он рассказывает об успехах и о том, что в будущем году они уничтожат все мелкие фирмочки, занимающиеся продажей керамической плитки (всех, по его словам, спекулянтов), и на рынке останутся только крупные, серьезные поставщики. Я сел и пригорюнился. Такие серьезные люди мне обещают полный кирдык! Стало быть, все. Но тут как поперло! Я раздал все долги. Пошел к Баринову учиться. А буквально через несколько месяцев компанию «Вест Стайл» саму стало лихорадить, как и некоторые другие. Но мы не раскисали, не поддавались общим истерическим настроениям, не расслаблялись, а просто нажали на педаль и ускорились. Потом я избавился в компании от лишних людей.
Кстати, как вы относитесь к семейственности в бизнесе?
Она его убивает. Родственник в бизнесе — это враг. На работе не может быть ни друзей, ни родственников. Мне не нужен тут «Лелек-Болек-алкоголик». Мне нужен менеджер, логист, управленец. Когда просят пристроить знакомых, «своих людей», ты начинаешь совмещать несовместимое – мокрое и горячее. Это мерзость, глупость, тупость.
Мы набрали нормальных людей, хорошо их мотивировали. Разделили четко обязанности. Закрыли вялотекущие направления, которые были «чемоданом без ручки» — и тащить тяжело, и бросить жалко. И сосредоточились на основном. Я не жалел вкладываться в бизнес. Самые серьезные специалисты стали ко мне подтягиваться. Я всегда придерживался принципа, что сам могу под подушкой есть черный хлеб и запивать водой, но менеджеры должны кушать бутерброд с мясом.
А как вам удалось найти достойных менеджеров?
Это очень трудно. Я когда-то встретился со своими бывшими работодателями и спросил их: «Ребята, скажите, пожалуйста, почему к вам приходят тупые менеджеры и через полгода они становятся хорошими специалистами? А ко мне приходят хорошие менеджеры и через полгода они становятся тупыми? Помогите мне». Мне ответили: «Хорошо, мы подумаем, как тебе помочь». Через два дня позвонили и сказали, что решили не помогать. Я пошел на курсы и понял, что кадровая стратегия – одна из ключевых в бизнесе, ей надо уделять очень большое внимание. Пришлось решать эту непростую задачу самостоятельно...
В чем успех вашего бизнеса?
Основной принцип — учитывать интересы заказчика. Мы не гордые и не надуваем щеки. Клиент — это, конечно, не Бог, но менеджер всегда должен быть на его стороне. Кто-то говорит, что это делает, кто-то пытается, но реально практически никто этого не делает. Клиентам втюхивают остатки на складе, второй сорт, обманывают, дурачат. Когда ты встаешь на сторону клиента и залазишь в его шкуру, то понимаешь его законное желание сэкономить, но не в ущерб качеству. Я не боюсь направлять клиента в другие компании, когда у меня нет нужной ему продукции. Зачем я буду выпендриваться, чтобы заработать лишние 5 тыс. рублей на его объекте в тысячу квадратных метров, врать ему, что моя плитка в тысячу раз лучше, когда он может на подвальные помещения выбрать более дешевый материал, которого в данный момент у меня просто нет в наличии? У каждого свой клиент. 
Иногда я задаю вопрос на собеседовании потенциальным сотрудникам: «Кто платит вам деньги?» И слышу тупые ответы: «Генеральный директор». — «А откуда у него столько денег? Деньги платит клиент». Беда наших предпринимателей в том, что они демпингуют. «Я не буду улучшать услугу, я лучше в цене упаду» — вот принцип большинства. Это угроза любому бизнесу. Я иногда спрашиваю у клиентов, которые говорят, что у конкурентов какие-то позиции товара дешевле: «Если у человека отчаянное положение и он готов идти на такую цену, вам выгодно с ним работать? А что будет, если ты переведешь ему деньги? Потратит ли он их на закуп товара или перекроет свои долги? Зачем мне падать в цене до себестоимости, если у меня все нормально?» Самое главное — это доверие. Оно до 70 % влияет на успех сделки. А цена — лишь на 25 %. Найти производителя — легко, найти поставщика — легко. Самое сложное — найти покупателя и удовлетворить его потребности.
Как воспринимаете конкурентов?
Надо стараться не допускать конфронтации и вражды с конкурентами. Когда две серьезные компании борются, маленькая фирма проходит мимо них и «уводит» заказ. Однажды руководство «одной маленькой, но очень гордой» фирмочки в меру свойственной им тупизны подложило мне небольшую свинку, и отнюдь не морскую. В результате возник некий конфликт с «определенным кругом людей с определенным родом занятий». В процессе диалога выяснилось, что мы заочно были знакомы, нас многое связывало. В результате от них также стали поступать заказы на плитку, и мы от этого только выиграли. Срабатывает афоризм Денисова, что от каждого свинства можно отрезать кусок буженины. Чем сильнее конкуренты, тем сильнее буду я. Я за них даже свечки в церкви ставлю. А наиболее агрессивным мы со свойственной нам заботой рекомендуем запастись свечами иного рода, например для лечения геморроя.
Однажды со мной произошел такой случай. Будучи коммерческим директором одного крупного строительного холдинга, я пригласил в салон плитки известного в Калининграде человека. Он с сожалением смотрел на девушку-менеджера, которая перед ним скакала и говорила что-то о скидках. Он сказал: «Подожди, успокойся. Мы же не за бабки — мы за отношения». Я проникся. Если сосредоточишься на деньгах, навертишь таких ошибок! Деньги — это просто рабочий инструмент, топливо для машины. Машина не должна их слишком много жрать. Но и чрезмерная экономия тоже подразумевает слабость машины. Деньги могут обидеться, если по-дурацки к ним относишься. Они достойны уважения, потому что это эквивалент пота и крови. 
Меня всегда отец учил: «Если ты сосредоточишься на деле, ты всегда заработаешь. Если будешь сосредотачиваться на деньгах, то деньги — это как тот мешочек с урюком, который подвесили перед мордой ишака: всю жизнь будешь идти за ним и никогда не догонишь».
А как вы относитесь к тому, что ваш менеджер может уйти создавать свой бизнес?
Стараюсь делать так, чтобы менеджер не ушел в конкурирующую среду. Надо вкладывать не в человека, а в систему. Чтобы сотрудник был в ней лишь батарейкой и, уходя, не смог бы сам выстроить такую махину. Менеджера нужно грамотно мотивировать, узнать его видение, поделиться своим, четко обозначить путь его развития в компании.
Легко ли вам было изменить психологию наемного работника на собственника бизнеса?
Когда я был штурманом, то всегда думал, какой же капитан идиот. И какой крутой я! И тут внезапно капитан уволился. Владелец судна говорит, что нам нужен новый капитан. Я отвечаю: «Зачем нам новый? Я могу быть капитаном». — «А ты справишься?» — «Да, конечно, справлюсь». И вот здесь случилось страшное. То, что я всегда делал, не напрягаясь, на автомате, стало даваться с огромным трудом. Я не мог понять, что произошло. Все стало грустно, мрачно, тяжело. Вроде все то же самое — та же погода, то же небо, то же море. И я понял — это ответственность. Она исказила все. Раньше ты знал, что у тебя в люльке спит пьяный капитан и ты можешь борзануть. А когда я стал капитаном, я подумал: «Господи, во я дурак-то был!»
Так тяжело же потом отказаться от этого чувства, что ты стал-таки капитаном?
Да. Это чувство и делает из обезьяны человека. Потому что когда человек не имеет цели в жизни, боится ответственности — это обезьяна, биоробот, который живет в зоне комфорта: диван, пиво, футбол, девчонки, шашлыки, машина, кредит. И все — жизнь удалась. Я считаю, что лучше быть капитаном маленького пароходика, чем штурманом на огромном корабле. Ответственность дает свободу. В должности наемного менеджера моя душа томилась в клетке.
Может ли предприниматель, успешно торгующий плиткой, с таким же успехом торговать, например, колбасой?
Неважно, что продавать — колбасу, презервативы, плитку. Это просто очень интересно. Да, я развил себя в рознице, научился разговаривать с клиентом, залазить к нему в мозг, в подкорку. А попробуй залезть в мозг какой-нибудь крутой компании и убедить ее заключить с тобой годовой контракт?! Это совсем другая вещь. Я менял окна в немецких домах бабушек. Когда ты демонтируешь старое окно, а вываливается полстены, и ты понимаешь, что придется сейчас восстанавливать бабке весь дом, — жутко! Я приехал к Баринову и сказал: «С плиткой у меня нормально, а вот с окнами что-то все хуже и хуже». Он ответил: «Представь огромную кучу навоза — это все окна. И люди в нем копошатся. И ты кричишь: «Раздвиньтесь! Я тоже нырну!» А оно тебе надо вообще?» Я говорю: «Ну это же наличка!» — «И что? Это твоя цель — получение налички? Цель должна быть такая, чтобы к ней идти, чтобы занять долю рынка минимум 30 %,
ты это можешь? Урвешь 30 % у «Сталькора», «АС-Дома», «Базис-Дизайна», «Торекса»?» Я говорю: «Сомневаюсь, однако». — «Ну вот ты и ответил на свой вопрос». И я закрыл это направление. И вдруг — бах! Увеличился объем продаж плитки.
И вы сразу начали с таких мощных клиентов — «Газпром», «Лукойл»?
Да это же все — люди! Нет ничего страшного. Есть стереотипы. «Лукойл» — такая же хорошая контора, как все остальные. У них все серьезно, но любой тендер можно выиграть. Потом начались подвиги. Родственники конкурентов покупали у меня плитку на свои дома и офисы. На гостинице «Турист» вся плитка на вентфасаде тоже моя. В «Рыбной деревне» — моя плитка. Когда ты видишь, что в городе люди ходят по твоей плитке, душа радуется.
А в регионе вам не тесно в таком случае?
В Москву мы уже поставляем свою продукцию. Самый кайф, когда дела улучшаются потихонечку, по кирпичику, но ты понимаешь, что это все твое. У меня есть маячки жизни: если человек никогда не задумывается, а не дурак ли он, то он, возможно, реально дурак. Если человек постоянно никуда не успевает, значит, он лентяй. Как только я замечаю, что не успеваю заниматься спортом, с кем-то встретиться и т. д., я понимаю, что обленился. Это страшно.
Какие еще уроки вы извлекли из бизнеса? Были ли какие-то передряги, когда вы теряли друзей, партнеров?
Я потерял многих знакомых, которых считал друзьями. Когда у человека появляются деньги, люди начинают думать, что он продал душу, ищут, что в нем стало что-то не так. Был случай: мы сидели в компании товарищей. Я спрашиваю: «Что случилось? Я все тот же Андрюха. Может, только толще стал». Припираю их к стенке своим вопросом. И девчонки, которые пришли с мужьями, разревелись: «Да потому что у тебя все есть и все получается!» 
Я завидую людям, у которых есть друзья. У меня есть один друг — это моя жена. Она всегда в меня верит, несмотря ни на что, даже если весь мир от меня отвернется. Это часть моего тела, души. 
Сейчас у меня есть деньги и возможности — казалось бы, можно «почудить». Но мне это уже неинтересно. Раньше, чтобы разрядиться, снять стресс, я бил мешок в спортзале. Сейчас всю энергию направляю на работу.
А что вас «торкает»?
Путешествия. Моя жена сказала мне как-то, что нигде не была, только в Польше. И я решил показать ей весь мир. Мы купили лодку, стали плавать. Дайвинг — очень интересная штука. Я не хочу адреналина. У меня от этого слова изжога. У меня в жизни было столько адреналина, упаси Господи. Я сейчас испытываю адреналин от воспоминаний и удивляюсь, как я не стал моральным калекой или психом. Дайвингом я занимаюсь потому, что там покой. Там меня никто не достанет. Я всегда мечтал о бронированном яйце, в которое я бы залез и меня ничто там не достало — ни ядерный взрыв, ни радиация, ни соседи, ни знакомые с рассказами, как я вчера в очередной раз начудил. Я это яйцо нашел на дне, вернее его аналог.
Почему все-таки клиенты выбирают вашу компанию?
Мне, наверное, везет. И причины везения — вера. Я верю в бизнес, в предприятие, в людей, в чудо, в сказку, в Бога! Это очень сильная вещь. Она делает самих людей богами и волшебниками своей жизни.

июль 2011

Версия для печати
В закладки
Постоянная ссылка
Все материалы в хронологическом порядке




Добавить свой комментарий:

Чтобы добавлять свои комментарии, необходимо зарегистрироваться!
Опрос  
 
Как вы мотивируете свой персонал?

Регулярно индексирую зарплату
Нефинансовыми методами - медстраховка, фитнес, санатории и т.п.
Никак. В кризис не до мотивации
Всеми возможными способами - только бы работали


Результаты
Контроль голосов: нет

Сообщение с форума  
Цитата дня  
Анонс  
Почему продается ресторан "Росгартен"Кто заработал на госзаказах в 2010 году"Рослитстрой" снова воюет с соседом
Журнал зарегистрирован в Управлении Роскомнадзора по Калининградской области. Свидетельство ПИ №ТУ 39-00055 от 24.11.09.
Учредитель: Елена Перфильева
+7 (952) 791-95-51